Errores en ventas: 5 prácticas que pueden afectar la gestión comercial de una empresa

Cumplir una meta de ventas no necesariamente significa que la gestión comercial esté funcionando correctamente. La presión por alcanzar una cuota puede llevar a modificar condiciones de una operación, asumir compromisos que la empresa no puede cumplir o dejar de revisar lo que ocurre antes del cierre.

Para Emilio Alarcon, CEO de Venta Profesional Group y profesor en UPC Postgrado y UNI Postgrado, la gerencia debe evaluar no solo cuántas ventas se concretan, sino también cómo se obtienen y qué sucede durante el proceso comercial.

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Errores en ventas que pueden afectar a una empresa

1. Uno de los primeros problemas aparece cuando la presión por cumplir la cuota se convierte en la principal prioridad. Según Alarcon, esta situación puede llevar al equipo a tomar decisiones orientadas a alcanzar el resultado, incluso cuando estas implican modificar las condiciones habituales de una operación.
2. Otro caso ocurre cuando se fuerza el cierre mediante concesiones. Los descuentos o facilidades de pago pueden formar parte de una negociación, pero el problema aparece cuando el vendedor cambia las condiciones previstas únicamente para concretar la operación y cumplir la meta.
3. Sucede otro problema similar al prometer condiciones que la empresa no puede cumplir. Una venta también puede generar problemas cuando el equipo comercial ofrece plazos, entregas o beneficios que la empresa no está en capacidad de cumplir. El vendedor puede concretar la operación, pero el cumplimiento de lo ofrecido depende también de otras áreas. Por ello, desconocer los procesos internos puede llevar a comprometer condiciones que posteriormente no podrán sostenerse.
4. Observar solo el cierre de venta. El cierre es un indicador importante, pero no permite conocer por sí solo todo lo que ocurre durante el proceso comercial. “El cierre de ventas no es el único KPI”, sostiene Alarcon.
5. No establecer un plan comercial, dependiendo del producto o servicio que se ofrece.

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¿Qué debe considerar un plan comercial?

Definir cuánto se quiere vender no equivale a establecer cómo se alcanzará esa meta. Una de las variables que debe considerarse es el ciclo de venta, que puede durar pocos días o extenderse durante 30, 60 o 90 días, dependiendo del producto o servicio.

La planificación también debe contemplar cuánto se espera vender, en qué segmentos, mediante qué canales, cuántas personas participarán y qué recursos estarán disponibles.

Por ello, para la gerencia, revisar únicamente el resultado final puede ofrecer una visión incompleta. Analizar el embudo de ventas, considerar el ciclo comercial y establecer un plan permite seguir con mayor detalle el avance del equipo hacia la meta.

Una buena planificación comercial también puede apoyarse en herramientas que permitan organizar tareas, automatizar procesos y gestionar mejor las operaciones del negocio. ¿Qué opciones digitales pueden utilizar los emprendedores para facilitar su gestión diaria? Revisa estas cuatro herramientas.